Si të bëni dikë të veprojë lirshëm sipas dëshirës suaj

Botuar në 1987, i shitur në më shumë se 500,000 kopje në Francë, Trajtatë i Vogël i Manipulimit për përdorimin e njerëzve të ndershëm, nga Robert-Vincent Joule dhe Jean-Léon Beauvois, është një fenomen i vërtetë i librarisë. I bazuar në kërkime në psikologjinë shoqërore, vepra propozon të njohësh teknikat e manipulimit me të cilat përballemi çdo ditë ose që na lejojnë të bindemi.

Si ta bësh dikë të bëjë lirshëm atë që dëshiron ta shohë të bëjë? Kjo është pyetja që na prek të gjithëve dhe që përgjigjen Robert-Vincent Joule dhe Jean-Léon Beauvois në veprën e tyre, Trajtatë i Vogël i Manipulimit për përdorimin e njerëzve të ndershëm (1987, ribotim 2024). Ata e bëjnë këtë në dritën e njohurive të zhvilluara gjatë dekadave nga psikologët shoqërorë, që nga punimet e parashikuara të Kurt Lewin deri më sot, dhe kështu gjatë shtatëdhjetë e pesë vjet kërkimesh.

Një nga meritat kryesore të veprës së Joule dhe Beauvois është punimi i këtij korpusi eksperimental brenda hapësirës frankofone, duke bërë të arritshme kërkime anglo-saksone që deri atëherë kishin qenë pak të shpërndara. Një konferencë e dhënë nga Robert-Vincent Joule në Universitetin Grenoble Alpes ilustron në mënyrë të përsosur këtë logjikë të ndikimit të lejuar në mënyrë të lirë.

Në botimin e fundit të përmirësuar dhe të azhurnuar, të botuar në tetor 2024, autorët shpjegojnë rreth tridhjetë teknika ndikimi të cilat janë dëshmuar eksperimentalisht në kërkime laboratorike dhe në terren. Këto procedura, të cilat i quajnë teknika manipulimi, lejojnë të shumfishojmë (nga dy, nga tre, ndonjëherë nga dhjetë) shanset tona për të arritur qëllimet tona, për të mirë dhe për të keqe.

Njohja e këtyre teknikave dhe proceseve psikologjike që janë në lojë jep lexuesit armë për t’u shmangur nga manipulimi dhe për të ndërtuar mendimin kritik, duke e bërë më pak të ndjeshëm ndaj ndikimeve të dëmshme që ushtrohen mbi të. Disa blog-e të “shpjegimit” madje vlerësojnë se kjo vepër është në shërbim të interesit publik – një vlerësim i rrallë për një trajtë psikologjie shoqërore.

L’ouvrage concerne essentiellement les influences interpersonnelles, celles qui opèrent entre deux personnes (en famille, au travail, dans la rue, sur Internet, ou encore ici ou là entre un vendeur et un client), sans négliger pour autant les influences de masse. Les chercheurs en sciences de l’information et de la communication (SIC) s’intéressent aussi particulièrement à ces dynamiques, dès lors qu’elles s’inscrivent dans des dispositifs médiatisés (affichages, interfaces, plateformes numériques) ou ritualisés (conférences, campagnes, échanges transactionnels). Enfin, le conditionnement évaluatif, sur lequel s’appuient volontiers les spécialistes du marketing.

Për të lexuar gjithashtu: Shitjet: A janë tregtarët të ndershëm manipulues?

Kondicionimi vlerësues

Ju dëgjoni la Marseillaise para një ndeshjeje futbolli të ekipit të Francës. Kamera kalon ngadalë nga një lojtar tek tjetri. Në një plan të ngushtë, shihet fytyra e përqendruar e çdo lojtarit por edhe pjesa e sipërme e çdo fanellë me logon e një marke të caktuar. Sigurisht, nuk i kushtohet vëmendje këtij logoi dhe megjithatë, pa e kuptuar, pozitiviteti i la Marseillaise, himni kombëtar, do të transferohet në markë, duke e bërë kështu më të mundshme sjelljen e blerjes të pritur nga spektatorët. Kërkimet që ilustrojnë këtë fenomen janë të shumta.

Një studim i njohur tregoi efektin e kondicionimit vlerësues mbi zgjedhjen e një stilolapi në bazë të një muzike të këndshme ose të pakëndshme. Pjesëmarrësit ishin të ftuar të shikonin një reklamë për një stilolap. Stilolapi ishte ngjyra blu për gjysmën e pjesëmarrësve dhe ngjyrë bezhë për gjysmën tjetër. Një muzikë u transmetua, e këndshme për disa, e pakëndshme për të tjerë.

Në fund të eksperiencës, çdo pjesëmarrës u ofrohej një stilolap me ngjyrën që ai mund të zgjedhë (blu ose bezhë). Siç pritej, pjesëmarrësit zgjedhën kryesisht ngjyrën e lidhur me muzikën e këndshme (qoftë blu ose bezhë) dhe shmangën ngjyrën e lidhur me muzikën e pakëndshme (qoftë blu ose bezhë). Por ka më shumë, kur u kërkohet të shpjegojnë zgjedhjen e tyre, ata thërrasin në shijen e tyre personale për ngjyrën e zgjedhur, pa bërë asnjë referencë ndaj muzikës!

Teknikat e përshkruara në Trajtimin e vogël të manipulimit natyrshëm mund të përdoren në dëm tonë nga individë me qëllime të këqija; për shembull, për të marrë nga ne informacione konfidenciale, si të dhënat bankare, ose në përgjithësi, për të marrë vendime që do të na vijë keq për to. Por ato gjithashtu mund të jenë shumë të dobishme – dhe shumë më efektive se bindja – për të promovuar sjellje "të dobishme shoqërisht" të kërkuara. Një shembull: teknika e etiketimit.

Etiketimi

Në njërën nga kërkimet e raportuara në veprën e Joule dhe Beauvois, kërkues amerikanë krahasojnë efektivitetin e dy strategjive për të inkurajuar nxënësit 9-10 vjeç të mos hedhin letërra të ëmbëlsirave në tokë: një strategji bindëse dhe një strategji bazuar në etiketim.

Gjatë tetë orëve mësimore mbi respektin për mjedisin, mësuesja përpiqej, duke paraqitur argumente të përshtatshme, të bindte disa nxënës të jenë të pastër dhe të rregullt (kondicioni bindës). Ajo nuk përpiqej të bindte nxënës të tjerë, duke u thënë thjesht “Jeni fëmijë të pastër dhe të rregullt” (kondicioni i etiketimit).

Në fund të këtyre orëve mësimore, u jepeshin fëmijëve ëmbëlsira të paketuar me kujdes dhe numëroheshin letërzat e ëmbëlsirave të lëna në tokë. Kërkuesit vunë re se fëmijët që ndodheshin në kushte të etiketimit përmbushnin më shumë pritshmëritë edukative sesa ata në kushte bindëse: më pak paketime ëmbëlsirash në tokë dhe më shumë në mbeturina. Por ka më shumë: ky efekt vazhdonte edhe pas përfundimit të eksperiments, kurse asgjë nuk u kërkohej më fëmijëve, duke dëshmuar kështu ndikimin e qëndrueshëm të etiketimit mbi sjelljet e mëvonshme të pastërtisë së nxënësve.

Mundësia që etiketimi të jetë më efektiv se bindja gjithashtu është dëshmuar në kërkime të tjera që fokusohen këtë herë në performancën shkollore (rezultatet e arritura në ushtrime matematike, për shembull).

Nga e hëna deri të premten + e diel, merrni falas analizat dhe shpjegimet e ekspertëve tanë për një këndvështrim tjetër mbi lajmet. Abonohuni sot!

Nuk duhet të mendohet se vetëm fëmijët janë të ndjeshëm ndaj etiketimit. Të rriturit janë po aq, siç tregon, për shembull, një tjetër eksperiencë e raportuar në Trajtimi i vogël i manipulimit. Pas një testi të rremë personaliteti që iu bë pjesëmarrësve, kërkuesit u thonin, pavarësisht nga rezultatet e tyre, “Rezultatet tuaja tregojnë se jeni një person i mirë dhe bujar” (etiketimi).

Pak më vonë, një bashkëpunëtor i kërkuesve lëshonte një grup kartash për të studiuar reagimin e tyre. A do ta ndihmonin ose jo të mbledhë kartat në tokë? Siç pritej, personat që u thanë se ishin të mirë dhe bujar – edhe pse ishte një etiketim krejt arbitrar – ishin shumë më të shumtë për të ndihmuar “në mënyrë spontane” bashkëpunëtorin sesa ata në një grup kontrolli që nuk kishin marrë asnjë etiketim.

A jemi zotërinj Jourdain të manipulimit ?

Suksesi i këtij libri tek publiku i gjerë shpjegohet padyshim nga mënyra se si autorët ndriçojnë, në dritën e njohurive psikologjike të disponueshme, ndërveprimet më të zakonshme të ekzistencës sonë shoqërore.

Është e nevojshme të pranojmë se të gjithë jemi, herë pas here, manipulatorë dhe të manipuluar. Kush nuk ka përdorur ndonjëherë mjete më shumë ose më pak të devijuara për të arritur qëllimet e tij? Kush nuk ka bërë, pasi është udhëhequr me mjeshtëri, diçka që nuk do ta kishte bërë vetë? Të gjithë kemi vepruar një herë, më shumë ose më pak, në këtë mënyrë.

Për shembull, Joule dhe Beauvois raportojnë në librin e tyre një nga mënyrat e veprimit që me siguri të gjithë kemi përdorur për të përpjekur të fitojmë një favor: teknika e « nuk do t’ju kërkoj asgjë tjetër », e cila konsiston pikërisht në t’i bëjë të kuptojnë interlocutori ynë se kërkesa që i drejtojmë nuk do të pasohet nga një tjetër.

Nuk do t’ju kërkoj asgjë tjetër

Në një hulumtim të kryer nga Grzyb dhe Dolinski të vitit 2017, disa persona u kërkuan nga një kërkues gjatë një koncerti. « Përshëndetje, unë po mbledh fonde për një qendër kujdesi për fëmijë […]. A do të pranoni të bëni një dhuratë? Kjo është e vetmja gjë që do t’ju kërkoj. » Pothuajse 55 % pranuan kundrejt vetëm 15 % në kushtin e kontrollit, kusht në të cilin qëllimi i kërkuesit ishte saktësisht i njëjtë por pa frazën: « Kjo është e vetmja gjë që do t’ju kërkoj. »

A është e papranueshme kjo lloj manipulimi? Sigurisht që jo.

Sa e çuditshme që mund të duket, përdorimi i teknikave të manipulimit – përveç, natyrisht, kur ato shërbejnë interesave morale të papranueshme – e lehtëson jetën shoqërore. Ndoshta edhe kjo përdorje e mbështet miqësinë? Le të imagjinojmë se një mik arrin t’ju marrë, duke ju manipuluar, një favor që ju nuk do t’ia jepnit vetë në mënyrë spontane (për shembull: ta ndihmoni të zhvendoset). Ai do të jetë shumë mirënjohës dhe, natyrshëm, në rast të parë, është ai që do t’ju kthejë, me dëshirë, një shërbim të njëjtë rëndësie pa pasur nevojë ta manipuloni ju. Morali është kështu i mbrojtur.

Dhe ju, në cilat forma ndikimi keni rënë pa e kuptuar?